Ein Produkt oder Service im B2B-Bereich zu verkaufen scheint nicht einfacher zu werden. Ein Produkt oder einen Service zu kaufen jedoch, noch viel weniger.
Drehen wir den Spiess also um: Wenn es für den Kunden im B2B-Bereich immer wie schwieriger ist, sich für einen Kauf zu entscheiden, dann ist es von umso grösserer Wichtigkeit, dass Sie Ihr potenzieller Kunde und dessen B2B Buyer Journey von A-Z kennen und verstehen.
Für Sie als Experte in Ihrer Nische scheint es logisch zu sein, dass Sie das beste Produkt oder den besten Service anbieten.
Auch wenn Ihr Unternehmen in einer ultraspezifischen Nische zuhause ist, sagen wir, im Bereich “Laser für Tattooentfernung”, ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie auch dort auf grosse (und weltweite) Konkurrenz treffen.
Heisst, dass Ihr potenzieller Kunde eine immense Auswahl an Möglichkeiten hat.
Heisst für Sie, je besser Sie Ihren potenziellen Kunden zu Beginn seiner Suche scannen können, desto besser können Sie auch auf dessen pain points eingehen.
In diesem Blogbeitrag schauen wir uns die B2B Buyer Journey genauer an.
1. Bullet Facts
- Je genauer Sie den potenziellen Kunden und die pain points kennen, desto besser
- Begleiten Sie den potenziellen Kunden über die gesamte Buyer’s Journey
- Informieren schafft Vertrauen
- Neue Kunden können Botschafter Ihres Unternehmens werden
“As hard as it has become to sell in today’s world, it has become that much more difficult to buy. The single biggest challenge of selling today is not selling, it is actually our customers’ struggle to buy.“
Brent Adamson, Gartner
2. Buyer Persona
Es ist für Unternehmen ausschlaggebend, in den Kopf des potenziellen Kunden reinzukommen und sich dessen Überlegungen, Sorgen und Ängste vor Augen zu führen.
In vielen Fällen erstellen Unternehmen dazu eine (oder mehrere) Buyer Persona.
Eine Buyer Persona ist eine aus gesammelten Daten erstellte, semi-fiktionale Person, die, wenn detailgetreu nachgebildet, das Gesicht der Zielgruppe darstellen soll.
Die Erstellung einer Buyer Persona ist in jedem Unternehmen so ähnlich, wie ein Tesla X einem Ford F650 gleicht.
Wie der Mond zur Sonne.
Es gibt jedoch ein paar Punkte, die in der Erstellung der meisten Buyer Persona’s zum Zug kommen:
- Demografische Daten (Name, Geschlecht, Nationalität, Sprachen, Einkommen)
- Position im Unternehmen, Berufliche Qualifikation (CEO, Teamleiter, Kundenservice usw.)
- Sorgen und Ängste (beruflich wie auch privat)
- Pain points (wieso sucht die Buyer Persona überhaupt nach Lösungen?)
- Hindernisse (was könnte die Buyer Persona davon abhalten, Ihr Unternehmen zu wählen? Budget, Vorgesetzte usw.)
- Entscheidung (was führt die Buyer Persona zu einem Kauf?)
Jeder potenzielle Kunde startet seine Buyer Journey an einer unterschiedlichen Stelle.
Meistens aber dann, wenn er einen pain point ausmacht, wenn er irgendwo nicht weiter kommt und dann nach Lösungen sucht.
3. Phase 1: Aufmerksamkeitsphase
Ihr potenzieller Kunde hat sich also mit dem Bewusstwerden seines pain points auf die B2B Buyer’s Journey begeben.
Seine Aufmerksamkeit ist da, er kennt aber vielleicht Ihr Unternehmen und Produkt/Service noch nicht.
Je früher Sie nun seinen Weg kreuzen, desto besser.
Hier kommt gute SEO ins Spiel. Indem Sie mit spezifischen Keywords und ausführlichen Blogbeiträgen bei Google höher ranken, werden sie potenzielle Kunden besser und schneller anziehen.
Weiterer wichtiger Content in der Aufmerksamkeitsphase:
- White Paper
- Infografik
- Ebook
- Bewertungen/Einschätzungen
- Podcast
- Video
Zeigen Sie Ihrem potenziellen Kunden, wie wichtig sein Problem ist und dass Sie der Richtige sind, um ihm aus der Patsche zu helfen.
Informieren Sie und klären Sie auf. Seien Sie der Thought Leader, den Ihr potenzieller Kunde in der Aufmerksamkeitsphase so dringend sucht.
Und das, noch ohne für Ihr Produkt oder Service zu werben.
4. Phase 2: Prüfungsphase
Ihr potenzieller Kunde ist in der Prüfungsphase angekommen:
Er kennt seinen pain point, weiss aber noch nicht, wer die beste Lösung für sein Problem hat.
Seine Recherche und damit die genaue Analyse beginnt. Hoffentlich zwischen Ihrem und weiteren Unternehmen.
Vergleiche werden gemacht. Die Prüfungsphase kann über Monate gehen, je nachdem, wie viele Leute im Kauf involviert sind.
Hier ist es von enormer Wichtigkeit, dass Sie an ihm dranbleiben, einen guten “touch” zu ihm haben, sodass er nicht zu Konkurrenten abwandert.
In der Prüfungsphase können Sie nun Ihren spezifischen Produkt- oder Servicewert durch wichtige Unterscheidungsmerkmale zu Konkurrenzfirmen aufzeigen und gleichzeitig, wie und welche Lösungen Sie unterstützen.
Bringen Sie Content in folgenden Bereichen:
- Referenzen
- Produktanleitungen
- Fallstudien
- Evaluations-Werkzeuge
- Testversuche
- Produkt-Webinare
Es ist ebenfalls möglich, dass Ihr potenzieller Kunde erst während seiner Prüfungsphase auf Ihr Unternehmen und Ihr Produkt/Service aufmerksam geworden ist.
Heisst, der potenzielle Kunde hat sich bis hierhin schon mehr Zeit in Konkurrenzunternehmen investiert, als in Ihre Lösung.
Trumpfen Sie nun gross auf, indem Sie ihm klar machen…
- wie einfach es ist, Sie zu wählen
- wie Sie ihm den Kaufprozess erleichtern
- wie Sie die Kauferfahrung optimieren
5. Phase 3: Entscheidungsphase
Die Entscheidungsphase ist gekommen.
Und Sie sind hoffentlich mit Ihrem Produkt/Service immer noch im Rennen mittendrin statt nur dabei.
Ein letztes Mal bieten Sie Ihrem “hoffentlich-bald-Kunde” Content an:
- ROI Fallstudien
- Produkt Demos
- Detaillierte Gutachten
- Spezifische Workshops
Sie haben alles in Ihrer Macht stehende getan.
Haben Sie auch alles richtig gemacht, dann stehen die Chancen gut, dass Sie Ihr Produkt/Service verkaufen und einen neuen Kunden gewonnen haben!
Gratulation!
Damit ist die Reise aber noch nicht zu Ende.
6. Nach dem Verkauf: Die Reise geht weiter
Mit der erfolgreichen Kundenakquise ist die Reise noch lange nicht vorbei.
Ganz im Gegenteil. Was folgt, ist mindestens genauso wichtig, wie die gesamte vorangegangene B2B Buyer Journey.
Machen Sie Ihren neuen Kunden zum glücklichsten Kunden und Sie ziehen später den Mehrwert daraus.
Wir nennen sie hier die Loyalitätsphase.
Mit einem herausragenden Kundendienst, in welcher Form auch immer, erreichen Sie eine hohe Kundenzufriedenheit.
Das schafft Vertrauen. Vertrauen führt zu mehr Vertrauen.
Ihr Neukunde empfiehlt Ihr Unternehmen und Ihr Produkt/Service begeistert weiter.
Der Kunde wird zu Ihrem Botschafter. Sie erreichen maximalen Mehrwert.
Potenzielle neue Interessenten/Kunden werden auf Ihr Produkt/Service aufmerksam.
Dort holen sie die neuen potenziellen Kunden auf deren B2B Buyer Journey, am besten in der Aufmerksamkeitsphase, ab.
Der Kreis schliesst sich.
Und die B2B Buyer Journey beginnt von neuem.
7. Fazit
Es ist also definitiv von Wichtigkeit, die B2B Buyer Journey Ihrer potenziellen Kunden genau unter die Lupe zu nehmen und sie dann mit relevantem Content in jeder Phase zu begleiten.
Nicht zu vergessen, die Loyalitätsphase nach erfolgreichem Verkauf, die Ihnen “organischen traffic” bescheren kann.